凯德国际·姚军红:弹个车投入10亿打广告,已占领70%院线,后续还会加预算

  • 发布:2019-12-25 12:11:28
  • 来源:银河优越会

凯德国际·姚军红:弹个车投入10亿打广告,已占领70%院线,后续还会加预算

凯德国际,近日,大搜车全资收购了二手车在线交易平台车易拍,正式介入二手车交易市场。在去年初首推融资租赁产品“弹个车”引爆行业之后,大搜车在汽车金融行业内颇受关注。

此次收购车易拍不久,大搜车果然在二手车行业投下了一枚“炸弹”:大搜车ceo姚军红于4月11日召开媒体沟通会公开对外喊话,“我们就是二手车交易中间商,但我们坚持5年只收1%服务费”,直接挑破了二手车交易行业的“潜规则”。

“是不是中间商,看服务费高低便知。行业内撮合买卖双方的二手车电商平台,一般收3%-6%的服务费,我们干脆大大方方承认自己是中间商,但是只收1%服务费”,在媒体沟通会上,姚军红并不违言这是为了“刺激”友商,“欢迎来战,一起推动车商生态健康发展。”

大搜车成立于2012年,期初致力于saas服务,为中国二手车商的日常经营提供数据分析、营销管理、金融及交易服务。姚军红在创立大搜车之前,是神州租车创始团队成员,时任神州租车前执行副总裁。由于坚持提供免费的saas服务,大搜车迟迟达不到盈利目标,一度被媒体唱衰。

2016年,在美国深度调研考察了一圈的姚军红决定公司业务要在金融上做出突破,于当年11月正式推出了融资租赁产品“弹个车”。没想到的是,短短几个月时间,市场上冒出了二三十个汽车融资租赁产品,2017年成为中国汽车融资租赁元年,大搜车也成功获得1.8亿美元的d轮融资。

现在看来,“弹个车”品牌的成功有几大优势:

其一,时间节点非常好。

2016年是中国汽车金融极其火爆的一年,各种车抵贷、车分期产品层出不穷,也正因为此,市场竞争也非常激烈,产品趋向同质化,各家的比拼无非是利率高低、下款快慢及返点高低。

但“弹个车”的出现,让行业在车抵贷、车分期之外看到了新的产品,也发现了新的客群。跟车抵贷、车分期侧重存量客户不同,融资租赁产品大大降低了用户用车门槛,瞄准的反而是以前不一定会买车的增量用户。

其二,姚军红优秀的营销能力。

在神州租车的工作经历,使姚军红总结形成了一套行之有效的营销手段和推广策略,用他自己的话讲“我是打过战的人”。“弹个车”的品牌命名就下过大力气,简单又动感,品牌主色调也是明快的亮黄色。

姚军红告诉清流club,“经过2017年的大量广告投放,用户已经对弹个车有了熟悉度,今年我只需要洗脑式重复‘一成首付弹个车’就行了,品牌已经跟产品特点牢牢结合在一起,任何时候只要看到一成首付,用户首先想到的就是弹个车。”

此外,据清流club了解,弹个车目前已经有1700多家线下体检小店,这其中还有“炸鸡店”、“咖啡店”等模式新颖的门店,用户可在买炸鸡、买咖啡歇脚之余把车也买了。据了解,目前弹个车的咖啡店已成功卖出了118台车。

其三,行业竞争进一步炒热了概念。

在“弹个车”出现后,易鑫的“开走吧”迅速上线,推广时期团队进入了每一个高校,瓜子推出的“毛豆新车”将广告铺满了电梯间,优信的“新车一成购”、“花生好车”等品牌也进行了不菲的广告投放,趣店的“大白汽车”也不缺弹药。

但在这个赛道,“弹个车”已有了先入为主的优势,只要销售表现不差,就能一直受到资本方的重视。而据清流club了解到的情况,“弹个车”目前的销量位于行业前列,并已实现盈利。

但是不管“弹个车”再如何火爆,中国的汽车融资租赁行业尚在起步阶段,融资租赁在整个汽车金融领域占比尚在个位数,各家产品也都未走完第一个周期,最终坏账情况、公户过户到私户的费用、效率问题及车辆保养、维修等汽车后服务问题都扔将受到考验。

目前,在各大汽车金融公司及二手车交易电商平台上,融资租赁产品都还未成为业务板块的主力产品。或许是在这样的背景下,大搜车开始加紧布局行业生态,切入新车及二手车交易市场。

2017年10月,大搜车全资收购新车b2b交易服务平台“车行168”;2018年4月,大搜车又完成了对二手车交易服务平台“车易拍”的收购。至此,大搜车具备了车商服务系统、汽车金融产品、新车及二手车交易平台的全布局。

在姚军红看来,大搜车的业务发展路径和生态布局有很强的业务逻辑:“我们最早是做saas的,因为我们认为交易的时机还没有到。我们先把基础搭好,为车商提供了日常经营数据分析、营销管理、金融及交易服务,同时也建立我们自己的数据库;时机成熟了,我们打算切入交易,从金融切入,就有了弹个车,弹个车同时也算切入了新车交易;之后我们再切入二手车交易领域,因为在中国的二手车市场仍在起步阶段,空间很大。”

会后,清流club与姚军红就汽车融资租赁前景、国内二手车交易发展现状、汽车金融生态等问题进行了请教与探讨。

大搜车ceo 姚军红

以下清流club整理的交流内容:

清流club:大搜车为什么会介入二手车交易领域并提出“我就是中间商”这样的口号?

姚军红:我认为成功的商业模式一定要在红海里面找蓝海。二手车就是红海,但是二手车里面仍然有一大堆的机会。在二手车领域,应该先切入供应链而非买家。

因为买二手车的人要解决的顾虑和链条是很长的,比如有没有车选,车好不好,服务好不好。但卖车人的诉求就很简单,能卖高价就行了,拿下卖家就切入了供应链。所以我们前几天打的广告就是“大搜车卖车比价平台”,广告语“我是中间商,我只收1%服务费”。

我们也纠结了很久,是不是承认自己是中间商。理论上所有的中介平台都是中间商,真正没有中间商的交易其实是极难存在的,往往都出现在朋友之间。既然大家都要收服务费,大家都是中间商,我们就痛快承认了,但是我们收的服务费是1%,行业最低,也想为中间商正名。

清流club:大搜车为什么能做到1%的服务费?

姚军红:我们都知道任何中间服务都是有服务费的,现在国内有很多c2c品牌,虽然宣传没有中间商,但实际上收的是4%的服务费。我们为什么认为我们的能力和商业模式,可以做到只收1%服务费?

因为我们有生态的帮助,简单来说就是有车易拍的帮助。车易拍的268v检测系统在中国是首屈一指的,是真正经历过大批量交易验证的,车商可以只看报告就成交的检测体系。而且车易拍本身异地流通的交易服务能力也是极强的,这就大大节省了服务成本。

比如当一个消费者想卖车的时候,给我们一个电话,告诉我们想卖车,车易拍的检测师就会上门检测,检测报告会帮助卖家通过大搜车的二手车商群,迅速在15分钟之内完成竞价,一旦确定了交易,紧接着就是过户、物流这些服务,一体化完成。这个交易的成本不到1000元,所以我们的交易服务费可以只收1%。

那么为什么有一些友商或者c2c的平台收4%,这也是它的成本结构决定的。比如c2c平台,检测工程师上门是一次服务,工作人员还需要带买家多次看车,据我所知至少看三四个买家会成交一笔,意味着一次交易需要四次上门服务。如果说我们一次服务成本800元,他要完成交易就要差不多3200元,所以他的服务费率一定是4%。而且我认为他们如果要继续这种商业模式,服务费未来应该会走得更高。

清流club:大搜车提出1%的服务费,会对二手车交易行业造成什么影响?

姚军红:可以明确地说,1%的服务费是没钱赚的,运营成本可能基本打平,略有盈余,广告成本要赔,或者以后我们效率高了,广告成本也能差不多持平,但基本上没钱赚。为什么我们要这样做呢?

因为我们是生态平台,目标很明确,就是要培养全国汽车新零售的生态,生态平台和买卖平台之间还有其他的业务。作为生态平台,我们不在乎在任何一个买卖里赚钱,但生态繁荣就是多赢。

至于行业友商的反应,一种情况,大家都来做1%,我很高兴,大家一起来帮我养生态;第二种大家不改成收1%,只有我收1%,那么我把消费者拉到我的平台上来,我给他们提供更好、更快、更高价格的卖车服务。

我们就是要像一条鲶鱼一样,让所有中间商平台慢慢趋向只收1%,而最大的利益受益者就是零售商。所以我们坚持1%服务费在未来五年都不会变,未来可能看到大家都变成1%了,这个生态就会很健康,所有的车商都获益了。

清流club:能否请姚总介绍一下“弹个车”目前的运营情况?

姚军红:弹个车打广告已经一年多了,扎扎实实投入了10个亿,而且还会加,现在全国70%的电影院无一遗漏每一场都有弹个车广告。弹个车品牌店已经有1700多个店了,实时数据1752个,其中1008个已经开业,还有700多个正在装修,我们今年至少会开3000家店。具体的交易数据不方便透露,但是可以说的是去年大搜车整体的交易量是3500亿。

清流club:融资租赁目前在整个汽车金融行业占比还很少,姚总怎么判断今后的走势?

姚军红:美国汽车金融的渗透率是80%,这80%里,有一半是租赁,另外一半是贷款。中国现在汽车金融的渗透率只有30%多,所以我对这个业务的信心很大,这个业务在美国有这么好的未来,中国哪怕比例小一点,也有未来。还有一个原因是大家都来了。做业务当然是大家一起做盘子才大。当然你要找到自己能走到底的可能,目前看来弹个车的模式是行得通的,我们已经实现了微利。

清流club:别的汽车交易平台都是从二手车再到融资租赁的,大搜车为什么是先做融资租赁再做二手车的?

姚军红:中国的二手车行业还处在早期发展阶段。为什么有那么多二手车交易平台?因为大家看好汽车领域,新车被主机厂商和4s店垄断了,资本没有出口就都投到了二手车领域,造成了二手车平台的繁荣。但是其实大家都还在摸索,我认为到今天都没有哪家的模式成功了,全是在猛砸广告。

大搜车是一个什么样的模式呢?我们是一个类似阿里巴巴那样的生态平台,围绕汽车零售商提供sass服务,实现数字化交易资产,为车商寻找消费者,为车商和消费者提供交易平台。这样的业务模式和生态决定了,我们首先要搭好自己的基础设施再去切入交易,先to b再去to c。大搜车第一步出来的产品是卖车产品,我们先帮助消费者解决如何卖车,再往下走我们要解决消费者买车的问题,当然有买新车、买二手车。

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